Однажды во время праздничного застолья, на которое я была приглашена, юбиляр, довольно известный музыкант, отвечая на хвалебные речи в свой адрес, произнес: если я и сумел что-то сделать, то только благодаря моей супруге. «Вот видишь, — тихо сказал мой сосед по столику своей жене, — от кого, оказывается, зависят успехи мужчин!»
Я посмотрела на эту пару и мысленно пожалела женщину. Помню, подумала: если бы мой мужчина сказал такое же мне, обиделась бы на него жутко…
Торжество шло своим чередом, я исподволь наблюдала за сидевшими по соседству супругами. И спустя какое-то время моя оценка относительно «прав-виновен» развернулась почти на 180 градусов. «Наверно, эта женщина здорово его «пилит», — с чего-то решила я, — за то, что зарабатывает немного, что не такой успешный, не такой востребованный, не такой талантливый, как их друг-юбиляр… наверно, и квартира у этой пары не такая шикарная, и машина попроще, и все это все время ставится ему в вину… Вон, как она губы-то поджимает… А мужик-то, оказывается — молодец! Нашелся, наконец, что ответить. Возможно теперь жена будет озвучивать свои претензии через раз…»
Осознавать тот факт, что вызывая у другого человека чувство вины, мы можем добиться какой-то конкретной цели, большинство из нас начинает еще в детстве. В магазине игрушек малыш неожиданно ложится на пол, плачет и сучит ножками… Мама, испытывая неловкость за своего невоспитанного ребенка, после непродолжительных уговоров, сорвавшись на крик, соглашается купить понравившуюся ему машину.
В будний день муж приходит домой на пару часов позднее, жена молча проходит мимо и демонстративно хлопает дверью. И даже будучи ужасно голодным, он идет не на кухню, а вслед за ней, в комнату и виноватым голосом начинает объяснять, почему он так задержался…
Скрытое управление человеком… Сегодня этот метод воздействия с успехом применяется почти во всех сферах: без него немыслим пиар, политика, журналистика, бизнес, торговля… И даже в семье, в отношениях между любящими людьми, пожалуй, не избежать подобных уловок.
Морально ли тайно управлять человеком против его воли? Что чувствует объект, когда его используют подобным образом? Всегда ли в выигрыше остается тот, кто получает желаемый результат путем такого воздействия на другого? Можно ли научиться распознавать и противостоять замаскированному давлению?
О скрытых методах управления человеком рассказывает консультант Центра Системной Семейной Терапии психолог Татьяна Потемкина.
Действительно, к скрытому управлению другими людьми современное общество прибегает довольно часто. Если такое управление осуществляется против воли объекта и приносит инициатору одностороннее преимущество за счет жертвы, то такой способ управления человеком называется манипуляцией.
Манипуляции — это, как правило, неблаговидные цели и безразличие к судьбе другого. То, что жертве нанесен какой-то ущерб, манипулятора не волнует. В случае, если же цели благородны, например, когда родитель вместо приказов незаметно управляет ребенком, подталкивая его к верным действиям, или начальник аналогичным образом руководит подчиненным, сохраняя его достоинство, то такое взаимодействие манипуляцией не считается.
В современном обществе есть целые сферы, которые представляют собой манипуляции в чистом виде: СМИ, реклама, политика, торговля…
Типичный пример из советского времени: в продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее — «из того ящика». «Да? А другим что достанется?» — парирует продавец. Его удар точен: очередь незримо напряглась, повисла пауза. Покупатель ощущает тяжесть позиции отверженного. Нет, он, конечно же, может сказать нечто вроде: «Я отстоял очередь, имею право выбора!» Но нетерпеливая очередь уже начинает волноваться, и правдолюбец, испытывая неловкость, уже с радостью наблюдает за тем, как продавец хотя бы частично разбавляет его неважные овощи хорошими «из того ящика».
Или вот еще пример. Тоже из сферы торговли. Известный поэт Е. Евтушенко рассказывал, как однажды они с его молодой женой Машей покупали на базаре арбуз. Когда они его выбрали, начался торг, ведь базар без этого не базар. Но упрямый восточный мужчина воскликнул: Как Вы можете торговаться в присутствии такой очаровательной дочери?» «Слава Богу, — вспоминал Евтушенко, — Маша нашлась». «Вы ошибаетесь, — ответила она, — это не отец мой, а сын, только приемный…»
Продавец продемонстрировал прием, хорошо известный всем, кто предлагает товары или услуги: в присутствии женщины мужчины не хотят выглядеть жмотами, ведь женщины любят щедрых спутников.
Меня использовали!
За счет чего работают манипуляции? Главное её отличие от добровольного выбора (если бы прозвучала открытая просьба или приказ) заключается в том, что по большому счету выбора-то никакого у человека и не остается. Он поступает рефлекторно, и зачастую совершенно не в соответствии с собственными интересами. И потом, после того, как он пошел навстречу манипулятору, он чувствует себя использованным. А это очень неприятно.
Управление объектом достигается за счет определенных чувств, которые манипулятор вызывает у жертвы. И чувства эти достаточно болезненны, потому что вызывают дискомфорт, неловкость. Это чувства вины, стыда, страха…
Приведу в качестве примера еще одну довольно распространенную ситуацию. Пожилая женщина, соскучившаяся по взрослому сыну, осознает, что просто так в гости на выходной он к ней не приедет. И она предпринимает совершенно безобидную на ее взгляд попытку манипулирования. Она звонит и жалуется, что ее совсем забыли, что ей недолго уже осталось, и что сегодня ей было так плохо, что она даже не могла подняться с постели. Наверняка, в ее словах есть какая-то доля правды, но она умышленно сгущает краски настолько, что у сына формируется чувство вины, и, не желая его терпеть, он откладывает все запланированное и мчится к маме на всех парусах.
Почему-то такой способ воздействия считается более практичным, чем простая человеческая правда. Маме неловко признаться сыну, что она сильно тоскует, что очень нуждается в его внимании. Скорее всего, ее уловка сработает. И сын к ней приедет. Но если мама и впредь будет практиковать такую методику, то со временем ее действия будут вызывать чувство немотивированной досады, раздражения, потому что правды в этих отношениях нет. Рано или поздно человек почувствует, что его используют. И это однозначно будет минусом в отношениях.
Излагая просьбу, мы строим отношения на равных, предоставляем выбор своему собеседнику: он может пойти на уступки, а может и отказать. И, если мы хотим избежать отказа, то должны подкрепить просьбу какими-то аргументами, но ни в коем случае, не упреками, потому что они тоже дадут эмоции негативные. А дальнейшим отношениям негатив вряд ли пойдет на пользу.
К сожалению, люди, склонные к манипулированию, об этом задумываются нечасто. Ведь даже в семье между любящими друг друга супругами иногда возникают аналогичные ситуации. Например, жена говорит мужу: «Ну, ты же не предупредил, что задержишься, я ждала-ждала, значит, завтра и я на полном основании пойду после работы к подруге». Или: муж с утра выносит мусор, пылесосит ковер, нахваливает за обедом приготовленный борщ. А потом, как снег на голову: меня ребята на рыбалку зовут, вечером, с ночевкой, ты же не против? А она против, конечно, к родителям же собирались! Но он уже вызвал у нее чувство неловкости. Он ведь так трудился сегодня на благо семьи! Пол пропылесосил! Что же она его так и не отблагодарит? Отпускает, конечно… а в душе — обида…
А осадочек остался!
Вообще, надо понимать, что такая вот единовременная выгода, да еще полученная в результате вызванных у партнера негативных чувств, в конечном счете до добра не доводит. Ведь всех нас тянет туда (к тому), где (с кем) мы испытываем положительные эмоции. Когда кто-то в семье постоянно манипулирует своим партнером, то последний чувствует себя использованным, и близости это не прибавляет. Рушатся отношения. Поэтому, если мы стремимся к гармонии, к единству, то полезнее с нашими близкими все-таки оставаться честными. Нам полезно.
Поэтому, если уж и намереваетесь манипулировать, то апеллировать следует к каким-то положительным эмоциям — чувству гордости, радости, повышению уровня самооценки человека. Например, жена может сказать: «Как ты делаешь такой омлет? Какой-то хитрый рецепт… Просто необыкновенно вкусно! У меня вот совсем другой получается! Слушай, а может, ты завтра и над блинчиками поколдуешь? К нам как раз твой брат с женой заглянуть собирались! Давай удивим их! Я даже готова к тебе в подмастерья наняться! Примешь?» Ну, можно на самом деле и другими словами сказать, здесь главное – признать успех близкого человека. И вполне вероятно, что он и впредь будет с готовностью заменять вас на кухне.
Главное – не переборщить, не злоупотреблять доверием, потому что если партнер поймет, что им манипулируют, эффект будет противоположный.
И потом, это все-таки неэтично… строить отношения на обмане…
В стремлении получить желаемый результат, манипулятор вызывает эмоции. Причем эмоции негативные: стыд, вину, гнев, страх, тревогу, печаль, жалость. В основе каждой из них лежат наши потребности.
Наверно, все слышали о пирамиде потребностей Маслоу? Есть базовые потребности человека (потребность в пище, в сне, в безопасности и др.) и есть потребности более высокого порядка (в любви, в признании, в самореализации и т.п.)
Интересно, что в политике используются потребности более низкого уровня (та же потребность в безопасности). Почему нам показывают страшилки по телевизору? Они вызывают страх, опасение. Человек, находящийся в состоянии страха или тревоги, более подвержен разным внушениям. Он становится более уязвимым. И стремление избавиться от неприятного чувства побуждает его к действию, задуманному манипулятором. Что будет с человеком потом, манипулятора не волнует. Манипулятор – эгоцентрист. Его цель использовать, выжать, получить свое, не думая о последствиях, о том, что будет чувствовать жертва. Вот такая неприглядная суть лежит в основе манипуляций.
А что хотите именно вы?
Возможно ли и нужно ли противостоять манипуляциям? Да, если вы не согласны с тем, что вами манипулируют.
Самое главное в этом процессе – осознание или, как еще говорят, дифференциация — отличие эмоциональной реакции от осознанной реакции. Принимать какое-то (а зачастую и очень важное!) решение под воздействием сильных эмоций – априори проигрышный вариант. Что делать? Выходить из переговоров под любым благовидным предлогом. На минуту, на пять, на час, на неделю… Сначала успокоиться, потом задуматься. О чем? Ну, во-первых, о том, что же все-таки хотите именно вы. Того ли самого, что и ваш собеседник? Только вы и никто другой можете знать, что на самом деле вам действительно нужно.
А во-вторых, необходимо осознать, насколько важен для вас тот человек, который пытается вами манипулировать. Если это случайный персонаж в вашей жизни – официант, продавец, случайный знакомый, то совершенно спокойно ему можно и даже нужно говорить «нет».
Вот пример из моей личной жизни. Как-то мы были в отпуске в Испании. И задумались там взять в долгосрочную аренду дома — лет на 10. О такой возможности — она «тайм-шер» называется — мы слышали еще в России. Стали спрашивать. И буквально сразу нашлись молодые люди, которые стали предлагать нам эту услугу: есть, мол неподалеку место, как раз то, что вам нужно! Убедили. Поехали. Сначала нам показали убогую комнату, потом лучше, лучше и в конце концов показали совершенно замечательный вариант целой квартиры и назвали вполне приемлемую сумму. Глаза загорелись! А они, видя нашу реакцию, уточнили, что сумму надо внести одномоментно и буквально сейчас же. Вот и уловка – сделать цейт-нот.
Хорошо, что я перед этим проводила тренинги продаж и все эти хитрости знала. Я говорю: ребята, нам нужно посоветоваться. Мы склоняемся к тому, чтобы сделать покупку, но нам надо обсудить некоторые моменты. Сейчас время обеда, встретимся через пару часов. Так вот за этот обед мы выяснили, что никакой фирмы, которой эти ребята прикрывались, нет. Сайта у них в интернете нет. Те люди, на кого они ссылаются, не имеют к ним ни малейшего отношения. В общем, это все было похоже на мошенничество чистой воды. После обеда мы встретились и выложили все, что про них «накопали». Как же изменились их лица! Они, конечно же, попытались нас снова как-то сбить с толку, но уже как-то неубедительно. А потом мы узнали, что в этом самом городе случаи такого обмана вовсе не редкость.
Итак, повторюсь, решения принимать нужно только полностью успокоившись. Все эмоции должны сойти на «нет». Помните, этот прием известен, пожалуй, каждому: остановиться и сосчитать мысленно до 10? Иногда хватает даже этого. Ну, а если есть время, то, конечно, лучше подготовиться к очередной встрече, собрать какую-то информацию, подобрать аргументы и уже во всеоружии отстаивать у собеседника то, что нужно именно вам.
Вы мной таки манипулируете?
Если манипулятор человек не близкий, но значимый (например, босс), то в случае обнаружения попытки скрытого управления лучше всего вывести хитреца «на чистую воду», спросить прямо в лоб: «То есть вот таким образом, Иван Иванович, вы пытаетесь манипулировать мной?» Что это дает? Лишает операцию секретности, это, во-первых. Ведь по какой-то причине начальник не говорит вам в лоб, чего он хочет, а пытается вынудить вас самостоятельно принять такое решение. Возможно, необходимость вести честную игру поубавит пыл добиться желаемого любой ценой.
Есть еще один хороший прием, который называют контрманипуляцией. Помните, покупку арбуза Е. Евтушенко? Им пытался манипулировать продавец на рынке и в ответ получил еще более сильную манипуляцию от его жены Маши. «Отбить мяч» и нанести этим свой сокрушительный удар.
Вспомнился еще один пример замечательной хрестоматийной контрманипуляции. Актрису Фаину Раневскую в жизни часто преследовали фразы, сказанные ею в кинофильмах. Некоторые из них так полюбились народу, что люди произносили их ей дело не в деле. От фразы «Муля, не нервируй меня!» (из к\ф «Подкидыш») у Фаины Григорьевны уже едва ли не начинался нервный тик. Говорят, однажды актрисе ее процитировал и генсек Леонид Брежнев. На сцене. Прямо во время вручения правительственной награды. Раневская не растерялась: «Ну, зачем Вы меня так оскорбляете? Так делают только хулиганы». Брежнев подобной реакции не ожидал. А Раневская после паузы добавила: «А хулиганам я говорила: идите вы в ж…у».
Глава страны вел себя по-барски, не заботясь о чувствах награждаемых. Торжественный момент признания заслуг старой актрисы он свел к банальнейшей шутке, как необразованный человек. Получая удовольствие от такой вседозволенности, он обкрадывал истинных героев церемонии, превращая торжество во вручение «цацки». Бесстрашная Раневская его игру не только приняла, но довела до гротеска с финальным позором для манипулятора. В этом и заключается итог контрманипуляции.
Хочется сказать еще об одном существенном моменте: никогда не следует принимать важного решения, ощущая себя не в форме: если вы голодны, больны, замерзли, устали, когда куда-то торопитесь, хотите спать… Во всех этих случаях человек становится более податливым, наш организм стремится решить наиболее важную для него проблему: согреться, насытиться, лечь поспать…
Тактика слабого человека
Кстати, манипулятору тоже следует понимать, что регулярно испытываемые отрицательные эмоции, которые он вызывает у оппонента, вряд ли простимулируют желание последнего стать лучше. Об этом стоит задуматься, когда появляется намерение манипулировать человеком близким. Ведь он решит: «Ах, я опять виноват, я недостаточно умен, не достаточно щедр, внимателен, я такой неумелый…» Скорее всего, подобные мысли будут способствовать зарождению комплексов и психосоматических нарушений. Вы же не желаете подобной участи тем, кто вам дорог?
Да и манипулятор, даже если он добивается своей цели, по большому счету, не выглядит как сильная личность и победитель. Почему? Потому что, манипулируя, он прибегает к хитрости, а значит, не уверен в том, что его желание будет удовлетворено, заяви он о нем напрямую. Он сомневается, что с его мнением будут считаться. Вот и выходит, что манипулятор и сам не достаточно значим для кого-то, не так любим, не настолько авторитетен… А если взять в расчет его недальновидность и полнейшую концентрацию на себе-любимом (в случае манипулирования близкими), то вырисовывается какой-то совсем неприглядный образ. И не очень-то завидное положение, правда?
Беседовала Ольга Щербакова
